09
Mai
2018

Der Versandhandel boomt…

Der Versandhandel boomt…

so war es in „DAZ“ und „apotheke adhoc“ zu lesen, und das war gar nicht mal übertrieben. Das Geschäft mit den Päckchen wächst seit Jahren zweistellig, wohingegen die Präsenzapotheke so vor sich hindümpelt und die Zahl der abgegebenen Packungen sogar sinkt.

Wer aber jetzt dachte, dass vor allem das Land und seine von Fortschritt und Zukunft abgehängte Bevölkerung den lokalen Apotheken den Rücken zugekehrt und sich selbst den Versendern „an den Hals geworfen“ hätte, der sah sich getäuscht, denn ausgerechnet der Teil der Bevölkerung, der nicht nur eine oder zwei, sondern gleich dutzende Apotheken in der Stadt zur Auswahl hatte, die sich noch dazu mit Dumpingpreisen, Zugaben, Payback-Punkten und Werbekampagnen überboten, erwies sich als besonders anfällig für die Verlockungen des Versandhandels.

Natürlich könnte die Lösung für dieses erstaunliche Phänomen sein, dass die Landbevölkerung schlicht und einfach zu dumm ist, um über das Internet zu bestellen. Aber vielleicht ist die Lösung auch eine ganz andere? Nämlich die, dass grundsätzlich das Verhältnis Apotheke zu Patient auf dem Land anders gelagert ist, als in der Fußgängerzone einer deutschen Innenstadt.

Es ist natürlich eine Selbstverständlichkeit, dass die persönlichen Kontakte auf dem Land, in Orten mit 5000 oder 10000 Einwohnern, ganz andere Ausmaße besitzen als in der Metropole mit mehreren Hunderttausend Einwohnern. Aber diese persönliche Nähe als Konsequenz aus der regionalen Gegebenheit ist nur die Hälfte der Wahrheit – die andere Hälfte ist es, dass natürlich auch das gestresste pharmazeutische Personal in der Einkaufsstraße im Moment des Einkaufs und der Beratung die Chance hat, persönlich für ihren Kunden da zu sein– und dieses persönlich auch erlebbar machen könnte, es aber offensichtlich nicht immer schafft.
Doch auch in den ländlichen Regionen wächst der Umsatzanteil der unpersönlichen Versandapotheken – oft aus dem Land, das eigentlich für Gouda und die Wohnwagen auf den deutschen Autobahnen bekannt ist - und wird mehr und mehr zu einer Bedrohung.

Denn es ist nicht das Samstagnachts dringend benötigte Medikament, das aus der Dorfapotheke zum Versender wandert. Es sind vielmehr die Rezepte oder Medikamente, die den für Ihre Apotheke wichtigen Ertrag für das Überleben bringen.

Aber warum geben mittlerweile immerhin 32,1 % der Bevölkerung an, lieber im Versandhandel als in der stationären Apotheke einzukaufen? (Quelle: Statistica.com; Onlinehandel vs. Einzelhandel - Einkaufsverhalten nach Produktgruppen in Deutschland 2016).

Am Produkt kann es nicht liegen – die Bepanthen Salbe aus dem Versandpaket und/oder aus der Apotheke zwei Straßen weiter ist genau die gleiche, wie die Bepanthen Salbe aus Ihrer Apotheke. Natürlich können die Versender ohne jeglichen Beratungsaufwand und ohne jede Dienstleistung anders kalkulieren und daher ausschließlich über den Preis ködern.

Aber müssen Sie deshalb mit Rabatten, Rezeptboni oder Zugaben um die Gunst des Kunden kämpfen und darauf vertrauen, dass der Kunde seine Einkaufsentscheidung ausschließlich auf Basis dieser monetären Kampfansage trifft oder können Sie sich bewusst aus dem Gerangel um die höchsten Rabatte heraus halten und darauf bauen, dass gute Beratung im sensiblen Markt um die Gesundheit durch nichts zu ersetzen ist ?
Wir sind der Überzeugung, dass in den meisten Fällen andere Faktoren eine Rolle für die Einkaufsentscheidung spielen, als das langen Warten auf den Paketboten mit dem Schnäppchenangebot aus Holland. Aber offenbar werden diese Aspekte der Kundenbindung zu selten eingesetzt.

Wir haben uns darüber Gedanken gemacht und sind zu der Überzeugung gekommen, dass allein das Schlagwort „mehr Beratung“ ist in etwa so griffig ist, wie der Slogan der SPD nach „mehr Gerechtigkeit“– mit bekanntem Wahlergebnis. Denn genauso wie kein Wähler ernsthaft gegen Gerechtigkeit war, wird auch kein Kunde und Patient gegen Beratung sein. Die Schlagworte mutieren zur inhaltsleeren und austauschbaren Floskel mit der man sich nicht ins Blickfeld des Kunden rücken kann.
Wir möchten – gemeinsam mit Ihnen und externen Experten – daran arbeiten, dass der Kunde in unseren Apotheken den emotionalen Mehrwert erhält, der stärker wirkt, als ein paar Euro Rabatt.
Wir haben ein paar Ideen, wie Sie sich und Ihr Team als die Apotheke mit dem Beratungs-Plus (wir haben es mal mit „medicine and more“ als Arbeitstitel bezeichnet) qualifizieren können, möchten aber gerne mit Ihnen in den Dialog treten, um diese weiterzuentwickeln.

Wenn Sie also Lust darauf haben, schon heute Ihre Apotheke und Sich weiterzuentwickeln, dann laden wir Sie herzlich ein, die Zukunft unserer Apotheken gemeinsam mitzugestalten.

Gleichzeitig würden wir uns freuen, wenn Sie uns Ihre Meinung und Erwartungen zur ProPharm mitteilen. Bitte senden Sie uns doch den beiliegenden Fragebogen mit Ihren Statements zu (Fax 07581 202 9157 oder E-Mail: office@propharm-ag.de).

Mit freundlichen Grüßen

Claudius Götz
Vorstand der ProPharm AG

Jetzt kommentieren Autor: Koppert 09.05.2018 14:17
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